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伟大的销售员是如何进行谈判的?

2020-05-22 22:52:26 作者:知心 来源:正能量励志语录大全

在与客户进行谈判时,究竟是该施展谈判策略为自己争得优势,还是仅仅只需吃透这些招数以寻得化解之道?请记住,你是在于自己的客户(或潜在客户)谈判而非智取对手。如果在销售的过程中可以与客户培养出牢固的关系,那么最终拿下合约就水到渠成。要是这个过程充满了火药味,你与客户间的关系从一开始便根基脆弱,你不得不花费极大的气力才能创建双赢的交易。

四项工具可以助你成为一位能实现双赢的谈判专家:

1. 记住,你大可潇洒地转身离去

谈判时必须始终处于有利地位。不过,若你不愿放弃这笔交易,就不可能做到这一点。要么达成双赢的交易,要么便潇洒地起身离开。

如果这笔交易对客户而非你自己有利,那就干脆地将其放弃。你赢我输的交易浪费你的金钱与资源,还不如将它们投入其他客户身上。

最为重要的是,在你和团队试图从一笔糟糕的交易中挖掘出有利因素的过程中,已然浪费了自己的情感。

反过来,如果交易对你而非客户有利,你也需要果断放弃。否则,这位客户最终仍会弃你而去。你是一位值得信赖的合作伙伴这一美名也将大打折扣。你会慢慢培养出一批对你大失所望的客户,他们很乐意将自己的负面体验与旁人分享。

愿意放弃一笔糟糕的交易可以为你提供一个强大的谈判平台。你不必接受这样的交易,也永远无需试图迫使别人接受它。当然,如果对于公司的业绩来说,每一笔交易都举足轻重,你就无法潇洒地转身离去。因此,寻找潜在客户才会显得如此重要:一旦有了强大、健全的销售渠道做后盾,你便可以放弃任何一笔交易,因为总会有更多的机会在不远处向你招手。

2. 除非已被对方选中,否则不要展开谈判

你是否曾在与潜在客户商谈的过程中发现,他们在选定与你合作之前便提出了价格问题?也许你在演示环节表现出色,但他们却立即告知你报价需要降低。

你可要小心了——谈判的大幕已经拉开!或者说,已经拉开了吗?

伟大的销售员是如何进行谈判的?

一些买家喜欢在讨价还价时让销售人员相互竞争。他们可能会,也可能不会告诉你竞争对手的报价,但却会明确表示,你需要在价格上与人一争高下。如果客户尚未选定与你合作,那么他只是将你当成了迫使竞争对手松口降价的工具。也有可能他是在利用对方的报价诱导你压低价格。无论哪种情况,如果你放任他将竞争重点转移至了价格,这场竞争便会远离价值。

礼貌地坚持你只同意在被选中后展开谈判,这样可以保护你的定价。如果对方问起价格,你可以反问,“贵公司已经选定与我们合作吗?”

如果对方的答案是否定的,那你可以说,“我们很乐意就最终协议展开谈判,但是除非贵公司确定我们是您的正确选择,否则我们相信,现在就价格问题进行磋商还为时过早。我们想要确保贵公司能够获得你们所需的结果,其中当然包括适宜的价格。”

3. 只谈一次

一些企业会牵着买家的鼻子走,让他们不止进行一场谈判,而且每次都往下压低一些价格,每一步都从你这里榨取价值。

首先,他们让你与主要联系人谈判,然后带来采购部门进行第二轮谈判。随后,采购部又会带来首席财务官以及更多轮的谈判。他们会通过铺开提取的价值向你施压,迫使你放弃原本会坚持的东西。你陷了进去;开始为这笔交易投入了情感。他们会说,“你很快就能成功了。只要你能够再把价格往下压一点点。”

谈判时请确定这是最后一场。无论你同意做出什么让步,都必须具有约束力。你必须问,“如果我们开始谈价格,如果双方都对某个能够实现你所需结果的数字满意,你能承诺立刻下单购买吗?”

伟大的销售员是如何进行谈判的?

如果答案不是肯定,你就需要再问,“还有谁需要参与这个谈判?”立即请相关人士参与进来。

如果只谈一次,你就能做出对于你以及理想客户而言正确的事。创造最佳交易,你就能为双方建立最佳价值,将价格谈判留到最后。

4. 具有创造性地诚实谈论症结所在

伟大的销售人员能够快速做出反应,尤其是在谈判中。然而,快速应变的能力并非是打无准备之仗的借口。

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